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• 創業心得：「保持與市場緊密接觸，才能洞察商機！」
   
  

▇ 陳志新1972年畢業於中文大學經濟學系(新亞書院)，畢業後即加入航運界工作，1985年在港創立富邦
航運有限公司，主要經營無船承運業務 (NVOCC)，1990年開拓國內市場，至今已在中國內地15個城市
及美國紐約和洛杉磯設有分公司。陳志新在業務發展和企業管理上一直奉行「儒商精 神」，曾以私人貸
款協助員工置業成家。他亦熱心公益和社會服務，出任東華三院2009及2010年度總理，另擔任中大新亞
書院校董、新亞通識教育委員會委員等公職。
  

出口經濟利航運  才俊隨大潮入行

1958年陳志新隨家人從廣州來港。1972年大學畢業時，香港經濟不太景氣，但陳志新卻有三家公司的職位讓他挑選，包括外資證券公司和船務公司。當時，香港製造業發達，加上水深港闊的天然良港優勢，航運業早在六十年代已有很大的發展。包玉剛、董浩雲和曹文錦等都是國際上享負盛名的香港船王，對陳志新不無激勵作用。他認為全球貿易只會不斷增長，航運業不會式微，發展機會大，於是選擇了進入船務公司做實習生，學習管理船隻。

打工生涯中，陳志新從第一份工作已遇到不平等待遇，他和一名同年畢業的港大生同工不同酬，他曾經為此力爭。現在回想，其實「年輕時賺錢還是次要的，更重要的是賺未來，好好工作累積經驗和網絡」。好幾次轉換工作，從海德、萬邦，到日本、美國駐港船公司，他從中學習和掌握了航運業多方面的運作，也從不同老闆身上學到了作為企業家的吃苦耐勞精神以及環保意識。

當工作再一次遭遇不平等待遇時，陳志新選擇自立門戶。他用「逼上梁山」來形容自己的創業動機，其實是深感華人在外資船務公司的發展空間有限。話說當時他在一家美國船公司擔任港澳地區業務總經理，總公司卻派來一個資歷很淺的年輕美國人出任他的上司，他感到不能再待下去，並預料到年老能力被用盡後會被踢走。而且，打工帶來的滿足感很低，「工作呆板，很多規條，感覺被困著，而自己很想做些事！」

小資本起家  無船承運穩佔市場

1985年，香港的人均本地生產總值突破一萬美元，出口量亦超越亞洲另一小龍台灣。陳志新以樓宇抵押向親屬借得二十萬港元，創辦富邦航運。營運半年後，公司就已達到收支平衡。「其實創業時信心不是很足，但認為能賺到和打工時月入二萬元差不多已可接受。」他當年以這個盈利標準定價，價錢公道，頗具競爭力。加上十三年來在航運業界所建立的根基，此時正好大派用場。

除了在行內有多年經驗的累積，熟悉運作之外，陳志新亦將成本控制得很好。他說自己做的是「無錢人做的航運業務」，因為富邦的主要業務是無船承運，即是船公司的銷售代理。而當時提供這類中介服務的公司不多，富邦面對的競爭相對較少。公司業務轉型後，更改做一條龍服務，包辦貨物從生產商到入口商整個運輸流程當中的全部文件。當時已普遍採用集裝箱運輸，富邦做集運，集合滿一櫃的貨才交給船公司，滿足了許多散貨客戶的需求。

一般而言，船公司若達不到八成載貨量，每每出現虧損，而富邦承擔的風險則較低。一邊對需要運貨的顧客提供服務，一邊將顧客和貨源轉介給船公司，彼此互惠，在波動變幻的航運市場是進可攻、退可守，面對競爭時也更具靈活性。富邦陸逐擴展銷售網絡，建立海內外多個分部，形成大量穩定的客源，之後就與船公司簽訂租用船隻櫃位合約，確保較穩定的櫃位供應。

手執客源積極擴展  中國設點拓貨源 

富邦創立時，正值香港工業北移，中國大陸經濟發展加速的時期，陳志新很快察覺到大陸將是一個潛力巨大的市場。儘管80年代後期中國經濟掉進宏觀調控的冷凍期，他仍毅然在1990年於上海開設第一個分部，富邦成為幾乎最早與中國遠洋集團（大陸主要的國營航運集團）合作的「外商」。1997年，中國遠洋集團的經營政策轉向不利用中間商，富邦面臨將要流失大量客源的困境。幸好當時全球第二大的地中海航運剛開美洲航線，中遠騰出來的空檔由地中海航運接上，陳志新形容，「這個銜接實在完美！」與其說是運氣，富邦擁有的客源實力才是令地中海航運對它另眼相看的原因。

往後的發展重點無疑將以中國大陸為重點。富邦迄今已在深圳、廣州、廈門、福州、東莞、寧波、上海、張家港、南京、武漢、重慶、成都、青島、天津、義烏、煙台和大連等中國主要城市和港口設立了分部。後來亦在美國東岸紐約和西岸洛杉磯設立了分部，配合中國和全球貿易發展趨勢提供服務，服務範圍也擴展至國際海運和空運物流服務。

「我對大陸的業務發展相當樂觀，增設分部將由重點城市轉到第二級城市。」陳志新的盤算，是在繼續經營國際航運業務之餘，積極開拓大陸本土市場，包括河運、倉儲和陸運。「國內物流有很大的發展空間，一方面是西部開發，省與省之間的聯通運輸；另一方面是現代化的物流方法，都極具潛力。」

中國市場  機遇與挑戰並存

眾所周知，中國大陸市場的商機無限，但開發這個市場其實難度不小。「我一直被視為外商，即使九七香港回歸後，在國內也只能開設聯絡處。」雖然早已取得國際航運運輸代理牌照，富邦在申請中國無船承運專業執照方面一直被拖延，直至2003年6月中國與香港簽訂《內地與香港關於建立更緊密經貿關係的安排》(簡稱CEPA)後，才順利取得大陸的牌照。

另一方面，大陸某些客戶的欠賬、壞賬對財務管理是一個大挑戰。陳志新指出，不少大陸分部的經理都有一個通病，只問營業額，不重視最後是否收到賬款，也不關心交易本身的利潤。於是他建立了一套監察制度，每個月都到國內各個點去監察，現時則大都集中到深圳的中央會計部監察，同時利用通訊設備與內地分部保持緊密聯繫。陳志新指出，許多人來自國營單位，不易管理，要花時間去教育。陳志新自言深受儒學文化影響，抱「獎勝於罰」的心態處事，他謂自公司成立以來，從未發生裁員減薪，公司有利潤，與所有員工共用，此舉除有助提升員工對公司的歸屬感外，還能達到孔子所謂「眾樂樂」的理想。

富邦現時在中國沿海地區已經有相當發展，未來還有深入內陸的計劃，可這一關並不易闖。陳志新也不諱言，「深入內陸有困難，需要與國際航商加強關係，配合富邦取得的牌照，互相合作，開拓內陸客貨源。」下一步的擴展，需要「裡應外合」，較以前富邦自己獨力去拓展更為複雜。

享受解難  EQ信心可培養

面對困難，看來是陳志新的強項。他自詡是「見到困難就沖過去」的人，過程是艱辛的，但他從中得到很大的滿足感。「錢要靠自己能力獲得才是好事，自己很幸運可以捐錢，多做善事，幫助別人，」這是喜愛孔子思想的陳志新的另一項滿足感，也是他認為創業的成果之一。

儒學思想也影響了陳志新的營商之道，除了要照顧員工利益，他同樣照顧對手的利益，「這樣才可有長遠的合作關係，長遠有生意可做。」對於有志創業人士，他認為這一種態度十分重要，「人與人之關係，不合作也不要變成敵人。」他還語重心長的指出，創業人必須不介意時間和精力的付出，勤奮是達至成功的基礎，「愛拼才會贏」。此外，情緒智商（EQ）亦非常重要，他曾經親身體驗客人的無禮，所以經常勸勉公司的營業員不要記掛被駡的事情，應視為職業上的要求。

創業者需要自信，需要將自己最好的一面發揮和顯露出來，而這種素質可以從後天「練習」得到，陳志新就是一個例子。原本害羞的他，經過磨鍊，現在已是口才不錯的銷售能手。而不熟不做儼然是金科玉律，正如他也經過多年工作、建立起經驗和網絡后才創業。與此同時，創業人應該有未來業務持續發展的長遠眼光，至於管理，可以邊做邊學，也可以用錢聘用專才去協助自己。


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