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• 創業心得：「積小成大，要有短期和長期目標，不要一開始就好高鶩遠」
   

▇ 朱裕倫1973年由香港大學理學院畢業，並於1984年取得中文大學工商管理學碩士學位。1978年，他與校友共同創辦雅式業務促進中心，以翻譯和廣告代理打開局面，1980年在國內開展展覽服務，並進行歐美多國的商務探訪推介中貿市場，建立全球外商聯繫網絡。1984和1986年出版的兩本英文版《中國貿易手冊》，更被外商喻為中貿的啟蒙書藉。目前，專注於展覽業務的雅式集團已在北京、上海、深圳、新加坡等地設有辦事處，並擁有一個覆蓋歐洲、美洲及亞洲二十八個國家和地區的代理網，員工人數逾二百人。
  

穩定起步，窺準改革覓商機

朱裕倫出身貧苦家庭，考上香港大學後攻讀物理和數學，志在教育事業。當時學生會紛紛組織學生到內地參觀學習，國際上的中國議題大熱，令許多學生深受感染，當中亦包括朱裕倫。在中國內地的見聞加深了他的嚮往，亦對他日後的創業道路產生了很大影響。 畢業後，朱裕倫曾到一所中學執教，三年多後辭職，和四個校友共同創業。

1978年1月1日，雅式業務促進中心開業，以為外商翻譯一些中國目錄、為錄像、幻燈片配音，賺取收入。藉著校友網絡，他們主動為香港《文匯報》做廣告代理，不收取固定代理費，只拿提成。「那時市場上對這種服務有需求，但供應卻很少。」他們作為大學畢業生，在社會上是「天之驕子」，在質素上予人強大信心和保證，業務很快取得穩定進展。但朱裕倫發現，做翻譯受人手和人的質素限制，很難繼續擴大。同年十一月，他們推出了自己的雜誌《科技匯報》，免費贈閱給國內工商界，希望為自己建立一個創造廣告收入的平臺，增加主動性。

自強之餘，雅式成立時剛好遇到有利時局：中國改革開放。朱裕倫和夥伴們本來就對中國有較多認識，此時也預見到中國改革開放將帶來的經濟大發展。1979年，他們無意中在《天津日報》看到一則牙膏廣告，便萌生一個念頭：「能否代理內地的廣告？」藉著與香港《文匯報》的廣告代理關係，雅式與《上海文匯報》簽訂了代理外商廣告的合同。美國《華爾街日報》當時的副總裁知道這個消息，立即與他們聯絡，表示要成為《上海文匯報》的外商廣告的全球分代理。憑著對準確把握和迅速的行動，讓雅式和國際媒體連繫上。

乘勢而進，搭國際媒體快車

在《上海文匯報》的代理合作基礎上，雅式出版的工業雜誌《科技匯報》在內地廣受歡迎，《華爾街日報》除了要求成為該刊的廣告代理外，同時委託雅式作為該報在中國區的廣告代理。雅式得以充份利用這個拍檔的全球銷售網絡，解決推廣和銷售的問題。「雅式開始時，我們沒有資金、沒有客戶、沒有供應商關係、沒有產品，除了馮紹波之外我們都毫無經驗，要發展就得依傍一些東西。」朱裕倫不諱言，能搭上《華爾街日報》這班「快車」，是中國改革開放這個大時勢帶給他們的機會。

1980年中國有三個展覽在美國舉行，雅式組織了三個中國產品專輯介紹中國企業，獲得熱烈反應。雅式將收到的查詢編輯成書，然後帶著它到中國大陸跑廣告，從而獲得許多針對美國市場的中國產品的廣告委託。這一步，朱裕倫形容是「對中美貿易做了開荒工作」，他們也得到不俗的廣告代理收入。

「一登龍門，聲價十倍」。繼《華爾街日報》之後，英國《金融時報》、加拿大《全球郵報》、西德、日本等國際大媒體都主動與雅式洽商廣告代理合作，雅式成為中國產品在全球最大媒體的獨家代理，也是中國產品廣告的市場空隙的「市場領導者」。朱裕倫說，當時中國大陸企業向雅式支付的廣告費是雅式起步時很重要的收入來源。這些廣告生意一直延續至1989年、中國大陸企業直接委託海外廣告代理才終止，那時雅式已完成業務重心的轉移，成為中國展覽業務之執牛耳者。

業務轉移，開中國展覽新天地

開展展覽業務，源自朱裕倫等人在大學時期對中國大陸政治和經濟發展狀況的關注。展覽活動可讓內地工業部門集中地接觸到外國產品和先進技術，同時外商亦可了解到中國的技術和產品需求，一舉兩得。雅式積極部署發展展覽業務。1980年，雅式在廣州舉辦了機床展，一年後又和香港《文匯報》在廣州合辦包裝展。「我們在辦展覽前先資助中國相關技術和工業部門的局長到外國考察，會見具潛力提供所需技術和產品的外商。」這對中方買家、外國賣家都有利，亦可幫助雅式宣傳推廣，是個三贏方案。

「對外的溝通能力很重要，但畢竟展覽是一個專業服務，不能只靠關係，要交足貨。」繼兩次展覽初試啼聲後，雅式於1983年舉辦了首屆中國國際塑料橡膠工業展覽會，該展覽會至今已躋身世界三大橡膠展之列。雅式在組織參展商、展覽場地、時間方面細心安排，展後也會對觀眾的構成進行分析，將資料保存在數據庫中，供參展商參考。這些增值服務，朱裕倫稱之為「投資未來」。讓客戶滿意之餘，亦展示雅式對業務的承擔。

雅式在內地的展覽業務快速增長，更以中貿先驅的姿態，繼續擴大及鞏固其國際參展商網絡。1984年和1986年，雅式先後出版了兩本英文版的《中國貿易手冊》，介紹中國的改革開放、外貿體系及指引外商如何在中國做生意。朱裕倫攜帶這本書，展開長達四十七天的歐美商務之旅，在各地宣傳雅式的業務。目前，雅式集團的代理網覆蓋歐、美和亞洲二十八個國家和地區。以其龐大的外國參展商網絡，集團每年在中國大陸、香港、越南等地舉辦的二十多個展覽，九成以上屬於外資參展商為主的展覽會，這正是他們開展中國業務時的信念：「希望幫中國發展，是貫徹一個承諾。」

勇於探索，優選行業鑽研透

「我每日都抱著探索的心情，去解決問題。」朱裕倫認為，一些已經不具優勢的業務，到某個時空，就該功成身退。雅式的出版業務和廣告代理一樣，都在八十年代末為展覽業務讓路。而雅式曾與另一家港商合資在東莞開設玩具廠，全盛時期年營業額達二億元。隨著九十年代中國勞動成本和其他成本上漲，有關業務亦於1998年終止。

朱裕倫也善於利用時機為企業試驗不同的業務增長點。1993年，上海成為開放外資合資參與零售業的試點城市之一，朱裕倫與當地鴻翔老店合資開辦上海鴻翔百貨，引進了多個知名國際品牌。但後來許多百貨商店的數量和面積大增，鴻翔的營業額日漸下降，朱裕倫決斷中止。1997年，雅式退出，虧損達二、三千萬元之巨。「我們可避開這個行業，另選有市場空間的產業，或者與競爭者合作，互相取長補短。」他認為自己正發揮著中國改革開放的橋樑作用，應該力爭上游。

而中國市場的機遇仍然很多，對於有志創業的人來說，「若能投身於一些正在上升的產業，達致成功的困難大減」。雅式就是這樣走過來的，順著時機大趨勢，先借助較小的業務，在此基礎上發展新的服務，然後建立自己的產品，特別是一些拳頭產品，爭取做到龍頭地位。朱裕倫強調，對一個市場或行業鑽得深，才能夠窺準機遇所在，才能夠確立守業之道和權威地位。他自己也在創業數年後攻讀MBA，為的是更好地裝備自己。「經驗告訴我，要生存，必須做市場領導者，否則很容易被取代。」
 

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